Менеджер по продажам услуг

Таких специалистов требуется много, ведь именно они во многом обеспечивают компании прибыль и общую финансовую устойчивость. К сожалению, настоящих профессионалов в этом деле не так много, особенно если речь идет о таком специфическом направлении, как менеджер по продажам услуг – многие приходят в профессию, не имея профильного образования.

Действительно, личностные качества очень важны, и глубокие знания можно получить в ходе работы, но академические познания все равно не будут лишними. Статистика показывает, что именно люди с высшим образованием добиваются в профессии менеджера больших успехов, быстрее продвигаются по карьерной лестнице, становятся руководителями. Несмотря на специфику, по многим признакам специалист по продаже услуг – это тот же менеджер по продажам. Его задача – реализация услуг компании, расширение клиентской базы, поддержание интереса клиентов. Выражается это в многочисленных переговорах – и при личных встречах, и по телефону.

Особенности продажи услуг и принципы деятельности

В отличие от продажи товаров, услугу потенциальный покупатель не может оценить заранее, у него нет возможности увидеть результат. Из этого следует, что менеджер по продажам услуг должен расположить клиента к компании, сформировать доверительное отношение к ней. Если все эти действия будут подтверждены качественными услугами, организация получит клиента (частное или юридическое лицо), заинтересованного в дальнейшем сотрудничестве.

Компания, предлагающая какие-либо услуги, осуществляет свою деятельность на рынке по следующей схеме:

• Изучение спроса и рыночных перспектив;
• Детальный анализ работы организаций-конкурентов;
• Разработка услуги, в которой в настоящее время и в среднесрочной перспективе заинтересован рынок;
• Формирование клиентской базы, направление потенциальным заказчикам предложений по услугам;
• Проработка доводов в пользу того, что услугу необходимо заказать именно в этой компании;
• Подписание договора и его исполнение;
• Выполнение послепродажного сервисного обслуживания, если это предусмотрено договором или дополнительным соглашением.

Не все указанные функции выполняет именно менеджер по продажам услуг, но некоторые пункты находятся непосредственно в его компетенции. Эффективность специалиста зависит не только от его личных навыков, но и от самой организации. Квалифицированный менеджер может организовать хорошие продажи даже посредственной услуги, но это даст только кратковременный эффект, ведь некачественный продукт – это «антиреклама», которая вскоре приведет к негативным последствиям.

Рассмотрим чуть более подробно обязанности указанные выше.

Анализ рынка и отслеживание рыночных тенденций

Необходимо изучать потребности потенциальных заказчиков, оценивать перспективы услуги и колебания спроса в среднесрочной и краткосрочной перспективе. На основе собранной информации компания корректирует услуги и условия их предоставления, организует рекламную кампанию.

Работа с клиентской базой и ее расширение

Специалист по продажам ведет переговоры с заинтересованными частными лицами и организациями (в зависимости от характера предоставляемых услуг), организует заключение договора.

Предоставление информации потребителям в рамках консультаций

Специалист по соответствующим запросам дает клиентам подробную информацию об услугах – делать это нужно так, чтобы потенциальный заказчик был уверен в необходимости приобретаемого сервиса (в том, что услуга удовлетворит его потребности).

Сопровождение сделок и разработка предложений по оптимизации услуг

Сюда входит анализ ценовой политики, условий продаж и предоставления услуг, контроль оплаты. Часто менеджер по продажам, специализирующийся на услугах, должен также работать с претензиями клиентов.

Работа с документами и отчетностью

Подготовка отчетной документации и общий документооборот в рамках компетенции специалиста. Оформление и контроль исполнения договоров.

Построение долгосрочных отношений

Деятельность компании будет особенно эффективной, если предполагается не только единичное оказание услуги, но и дальнейшее сервисное обслуживание на постоянной основе. Если клиент будет уверен в компетентности персонала и высоком качестве сервиса компании, он наверняка выберет именно ее предложение. Все это в значительной степени зависит от специалиста по продажам. Эффективность работы менеджера определяется множеством факторов. Возможно, основным качеством высокоэффективного менеджера по продажам является умение построить долгосрочные отношения с клиентами.

Для построения долгосрочных отношений с клиентом, необходимо соблюдать следующие принципы в работе менеджера по продажам:

• Применение нетрадиционных решений для расширения клиентской базы и продажи услуг;
• Соблюдение общепринятых моральных норм, уважительное отношение к потенциальному заказчику;
• Оказание максимального содействия клиенту в решении имеющихся у него проблем;
• Акцент на выгоды и преимущества, которые получит клиент при заказе услуги;
• Грамотное планирование продаж на всех этапах, индивидуальный подход.

Если данные принципы выполняются, продажи услуг становятся более прибыльными, ведь организация наращивает базу постоянных клиентов, а такие люди и организации создают дополнительную рекламу по принципу «сарафанного радио». Умение запустить такой естественный процесс – один из главных признаков настоящего профессионала.

Требования компаний к специалисту по продажам услуг

Выбрать такую профессию может любой человек, независимо от образования. Главное требование к специалисту – хорошие навыки в плане коммуникабельности, а также понимание того, как совершаются продажи. Разобраться с принципами реализации услуг можно в достаточно короткие сроки, чуть дольше будет идти адаптация к повседневной деятельности – совершению звонков, проведению деловых встреч, консультированию, работе с претензиями и возражениями.

Некоторое преимущество имеет специалист с профильным экономическим образованием, но только при условии, что у него есть определенный опыт работы. На практике часто выясняется, что работник без академического образования, но с большим опытом, сможет организовать продажи услуг намного лучше дипломированного коллеги-новичка. Лучший способ получить профессиональные навыки и стать успешным в своем деле – устроиться на работу и обучаться ее нюансам непосредственно на рабочем месте. На российском рынке труда это совсем не редкость.

Отечественные компании, которым необходим менеджер по продажам услуг, устанавливают следующие требования к соискателям:

• Наличие высшего образования (не обязательно профильного), в некоторых случаях будет достаточно и неоконченного высшего;
• Гражданство Российской Федерации (требование частое, но не обязательное, особенно если соискатель – профессионал с большим стажем, в том числе на рынке РФ);
• Уверенный пользователь ПК, навыки работы с электронными каталогами, офисными приложениями и программами 1С;
• Умение вести активные продажи (подтвержденное практическим опытом, обычно не менее 2-3 лет стажа по специальности).

Распространенные дополнительные условия трудоустройства:

• Безупречные знания в теории продаж и умение применять ее в профессиональной деятельности;
• Умение работать с коммерческими документами – договорами, счетами, накладными и т.д.;
• Знание рынка, технологий – по профилю деятельности компании-работодателя;
• Наличие отраслевых контактов или собственная клиентская база;
• Наличие собственного автомобиля (или как минимум – водительского удостоверения категории В);
• Подтвержденный опыт работы в сфере активных продаж услуг или одной из смежных областей;
• Личностные характеристики, указывающие на умение продавать;
• Некоторые работодатели на данную вакансию рассматривают только кандидатов с приятной внешностью, но такое требование встречается редко.

Именно менеджер по продажам является тем специалистом, по которому заказчик составляет свое мнение о компании. Отношения могут становиться настолько доверительными, что переход менеджера в другую компанию (аналогичного профиля) влечет за собой и отток клиентов. Работа в первую очередь интеллектуальная, связанная с обработкой больших объемов информации.

Настоящий профессионал по продажам никогда не останавливается на достигнутом – он постоянно ищет пути самореализации, развивает свои личностные качества и профессиональные навыки. В таком инициативном и целеустремленном работнике будет заинтересован любой работодатель.

Сферы, в которых работают менеджеры по продажам услуг

Практически в каждой компании, предоставляющей услуги населению или организациям, работают люди, которые выполняют обязанности, свойственные менеджерам по продажам услуг, хотя сама должность может назваться по-разному. Суть остается неизменной. Вакансии, связанные с продажами в сфере услуг, в наибольшем количестве встречаются в следующих отраслях:

• Предоставление бытовых услуг населению или организациям (огромное разнообразие вариантов – от клининга и ремонта бытовой техники до туризма и образования);
• Продажи услуг в IT-индустрии (от продвижения интернет-ресурсов до разработки программного обеспечения);
• Аутсорсинг различной направленности (финансовый, юридический, технический);
• Разработка и реализация рекламных продуктов, проведение рекламных кампаний;
• Инженерные и строительные компании (разработка проектной документации, строительство, ремонт и прочее).

Какой именно вариант выбрать – зависит от предпочтений и профессиональных навыков соискателя. Если выбранная сфера не является профильной, перед трудоустройством необходимо изучить ее досконально. Большинству работодателей недостаточно, чтобы соискатель просто умел продавать – он еще должен хорошо разбираться в работе компании. В особенности это относится к техническому профилю, ведь от того, насколько компетентен сотрудник, предлагающий услугу, будет зависеть мнение клиентов об организации, которую специалист представляет.

Зарплаты специалистов по продажам услуг в России

Особенность данной специальности в том, что в большинстве случаев оклад здесь не играет определяющей роли. Доходы работника во многом зависят от эффективности его действий, от количества и стоимости проданных услуг. В итоговые выплаты включается некоторый процент от продаж, различные бонусные вознаграждения. То есть, менеджер по продажам услуг получает твердый оклад, мягкий оклад и бонусы – это составляющие его ежемесячного дохода.

Привести конкретные цифры по зарплатам очень сложно – здесь сказываются нюансы конкретного работодателя, особенности работы, регион, выполнение плана по продажам. Минимум по российскому рынку – в районе 10-12 тысяч рублей, среднее значение – около 40 тысяч, максимум практически не ограничен (часто называется сумма в 250 тысяч рублей, но может быть и больше). Сводная статистика на текущий момент дает следующие результаты в плане средних зарплат: В Москве и Санкт-Петербурге – фиксированная зарплата (твердый оклад) 30-50 тысяч рублей, полная (с мягким окладом и бонусами) 70-100 тысяч.

В регионах – фиксированная зарплата 10-30 тысяч рублей, полная 40-60 тысяч.

Многое зависит и от должности, от местонахождения специалиста на карьерной лестнице. Например, если рядовой менеджер будет зарабатывать около 30 тысяч рублей, то зарплата руководителя отдела составит уже 60 тысяч, а коммерческого директора – не менее 120 тысяч рублей. Естественно, что все эти цифры условные, и в реальности соотношения зарплат могут быть совсем другими. С уверенностью можно сказать лишь то, что доходы большинства менеджеров по продажам услуг превышают средние значения доходов населения в России.

Менеджер по продажам услуг – современная и востребованная профессия !

Если Вы считаете, что Ваши навыки позволят стать востребованным на рынке труда в качестве специалиста по продажам услуг (или вы серьезно нацелены освоить специальность), выберите наиболее близкий Вам профиль деятельности, ознакомьтесь с предложениями работодателей и направьте свое резюме. Вполне возможно, что для начала придется выбрать компанию попроще – просто чтобы получить опыт работы. Уже через пару лет работодателей, заинтересованных в Ваших услугах, станет значительно больше.